Waarom is een USP zo belangrijk?

Een USP is belangrijk voor de klant om u te kiezen tussen alle producten en diensten (uw concurrenten). Het identificeren van USP’s hoeft niet alleen op productniveau plaats te vinden, maar kan ook op dienstniveau. Dus als u met een nieuw product op de markt wilt scoren, moet u de klant laten zien waarom uw product het beste is. Daarom worden USP’s gedefinieerd die aan de klant moeten worden gecommuniceerd.

Verschil: aanvullende voordelen, basisvoordelen en USP

Bij het definiëren van een product of dienst worden in de professionele marketing drie termen met verschillende betekenissen gebruikt: Basisvoordeel, Meervoordeel en USP.

Basisvoordelen: Elk product heeft dat!

Het gaat om het fundamentele voordeel dat de klant aan producten of diensten ontleent. Dit voordeel is hetzelfde voor alle producten van hetzelfde type. Bijvoorbeeld: De koelkast koelt.

Extra voordelen: Niet elk product heeft dat!

Het extra voordeel is een bijkomend voordeel dat niet elk product biedt, maar dat nog niet als een uniek kenmerk ten opzichte van de concurrentie kan worden aangetoond. Bijvoorbeeld: De koelkast heeft een geïntegreerd vriesgedeelte.

USP: ALLEEN uw product heeft dat!

De USP is een unieke belofte die door geen enkele concurrent wordt aangeboden. Bijvoorbeeld: De koelkast heeft een vochtigheidsregelaar en een flessenrooster voor meer opslagruimte.

5 stappen: Hoe kom je achter de USP’s?

Hier hebben we in vijf stappen uitgelegd hoe u de USP van uw product of dienst kunt achterhalen:

Stap 1: Analyse van de concurrent

Eerst moet u uw concurrentie analyseren in termen van waardepropositie en unique selling propositions.

Stap 2: Eigen sterke punten

Wat zijn uw sterke punten? Dit zijn zowel ondernemerskwaliteiten als persoonlijke vaardigheden en niet te vergeten de competenties van de werknemers.

Stap 3: behoeften van de klant

In deze stap moet u uitzoeken wat uw klant van het product of de dienst verwacht. Een USP is nutteloos als het geen betekenis heeft voor de klant. Daarom zijn USP’s gericht op de concrete behoeften, verwachtingen en wensen van de klant.

Stap 4: Insluiting

Zodra u weet wat uw sterke punten zijn en welke behoeften van uw klanten overeenkomen met uw sterke punten, hebt u uw eerste aanzet tot een individuele USP. Nu kunt u alle redenen en argumenten verzamelen die u onderscheiden van de concurrentie, d.w.z. die u onderscheidend maken. Om dit te doen is het raadzaam om uw fantasie gewoon de vrije loop te laten. Vervolgens moet je alle argumenten of waardeproposities die ver van de werkelijkheid afstaan eruit sorteren. De resterende argumenten vormen de basis en kunnen nu verder besproken worden.

Stap 5: Formulering

Het is van groot belang dat u uw USP ook naar buiten toe duidelijk uitdraagt. Gebruik duidelijke, winstgerichte reclameboodschappen om klanten te laten zien dat uw product of dienst uniek is. In zekere zin bepaalt u uw “claim”, uw positie in de markt. Uw hele aanwezigheid op de markt draagt het beeld van uw bedrijf uit dat u wilt creëren in de hoofden van uw klanten.

Conclusie: een concurrentievoordeel creëren met USP

USP’s vormen de basis voor het creëren van een concurrentievoordeel, zodat de klant uw product of dienst waarneemt en kiest naast die van de concurrentie. De USP is dan ook van groot belang bij de verkoop en marketing van producten. Met een concurrentieanalyse, brainstormen en een beetje fantasie kunt u USP’s definiëren en gebruiken in de communicatie.

Sociale mediastrategie: componenten en aspecten

Ook in een social media-strategie moet de eigen bedrijfsfilosofie altijd een rol spelen wanneer social media-managers de planning op zich nemen. Vooral wanneer een expert zich toelegt op het onderwerp marketing in de sociale netwerken, moet elke maatregel goed gepland zijn. Maar niet alleen elke afzonderlijke maatregel, ook de rode draad, het totale werk moet coherent zijn. De bedrijfsfilosofie bevat verschillende componenten en aspecten. Een geweldig idee komt altijd van het stichtende team.

Degenen die met een idee begonnen, hadden concrete ideeën en voerden die meestal precies volgens hun wensen uit. Het is tenslotte hun eigen product, hun eigen bureau of hun eigen bedrijf, met liefde en tijd georganiseerd. Afhankelijk van de karaktereigenschappen van de eigenaars, varieert ook de bedrijfsfilosofie. Van een rustig en vertrouwd bedrijf, met klein personeel en kantoren en een beetje te strak georganiseerd agentschap dagelijks leven, tussen planning, organisatie, uitvoering en toezicht, alsmede analyse. Verschillende concepten leiden tot verschillende resultaten en ook tot verschillend personeel. Hoe groter het aantal werknemers, hoe zwaarder hun stem weegt, ook in de bedrijfsfilosofie. Vandaag nemen wij onszelf, onze zeer individuele leidraad, onder de loep en kijken wij ook naar onze concurrenten en de kernpunten waarop wij ons van hen onderscheiden.

Onze eigen marktpositie, de sterke punten van onze concurrenten maar ook onze eigen kennis worden een individueel beeld, een mozaïek zo u wilt, waaruit onze eigen markt is opgebouwd. Hoe beter wij dit beeld begrijpen, hoe beter wij kunnen beoordelen waar onze kansen als onderneming liggen. Nadat wij dus in het laatste artikel onze produktcategorieën en onze afzonderlijke produkten hebben beoordeeld en ingedeeld voor marketing, komen wij nu bij de onderneming en de concurrentie.

• De identiteit van het bedrijf/de producten is van cruciaal belang voor de authentieke impact van het merk
• Verschillende concepten leveren verschillende resultaten op
• Hoe groter het aantal werknemers, des te belangrijker is hun stem in de bedrijfsfilosofie.

Marktpositie: Inzicht in de concurrentie / Zelfevaluatie

Allereerst moeten we het altijd hebben over een ruwe inschatting, op welke marktpositie zien we onszelf op dit moment? Door middel van statistieken, maar ook diagrammen en enquêtes in ons eigen bedrijf of via bureaus, kunnen wij te weten komen waar ons bedrijf staat. Als jong bedrijf of start-up is het raadzaam een kijkje te nemen bij de groten. Zij investeren reeds grote bedragen in marketingstrategieën, ook voor sociale netwerken. In wezen gaat het echter om een marktbeoordeling, hoe groot is het volume dat door verkoop kan worden gegenereerd, wat is de huidige doelgroep en wie koopt of verbruikt onze producten? Hoe beter we later de doelgroep van ons product kunnen vergelijken met de doelgroep op het desbetreffende sociale netwerk, hoe gemakkelijker we kruispunten kunnen bepalen. Bij de beoordeling van de eigen onderneming helpt het te veel om niet alleen naar zichzelf te kijken, b.v. aan de hand van de bedrijfsfilosofie en de waarden die de onderneming vertegenwoordigt, maar ook de concurrenten uitvoerig te bekijken.

Aan het eind moet uw eigen bedrijf op een goed gestructureerde manier worden opgeschreven, bij voorkeur in opsommingstekens.

• Wie zijn onze contacten, hoe ziet onze doelgroep eruit?
• Waar liggen de sterke punten van ons bedrijf, in welke markt opereren wij en waar moeten wij heen met onze eigen productwereld?

Het gaat hier niet om een paginalange, uiterst precieze bedrijfspresentatie, maar om zelf nadenken. Waar staat ons bedrijf op dit moment voor en waar willen we over een bepaalde periode staan, met of zonder social media marketing.

Nadat u naar uw eigen bedrijf en uw eigen ideeën hebt gekeken, moet u altijd een blik werpen op de concurrentie. Zoals reeds beschreven, investeren vooral grote concurrenten grote bedragen in hun marketingconcepten, of het nu gaat om verkooppunten, online marketing of nog specifieker om social media marketing. Hoe maak je je berichten? Op welke tijden post je? Welke inhoud post je?

• De marktpositie van de onderneming beoordelen
• Kijk niet alleen naar jezelf, maar ook naar je concurrenten

Directe concurrentie: vaststellen van marktposities en kansen

Naast het grote en brede spectrum van een algemene concurrentie is er natuurlijk ook de rechtstreekse concurrentie. Concurrentie die geen gelijksoortige producten aanbiedt, maar precies dezelfde producten! Als u bijvoorbeeld een onlinewinkel in levensmiddelen bent en biologische levensmiddelen verkoopt, is een tweede winkel in biologische levensmiddelen duidelijk directe concurrentie. De voedingsstart-up die mueslirepen produceert, behoort tot de brede kring van concurrenten. Hieruit kunt u een les trekken: copycats, d.w.z. ideeën van anderen oppikken, mag alleen bij grote concurrentie, maar u moet zich duidelijk onderscheiden van de directe concurrenten en rivalen. Dus als je je hier laat inspireren door creatieve ideeën, loop je al snel het risico precies dezelfde inhoud te posten. Dit betekent dat zij geen relevante toegevoegde waarde bieden en dus voor een bepaald deel van de fans niet relevant zijn. Zij moeten zich zoveel mogelijk trachten te onderscheiden van hun directe concurrenten. Daarom is het ook belangrijk een onderscheid te maken tussen globale concurrentie, d.w.z. op de algemene markt, en rechtstreekse concurrentie, d.w.z. de specifieke concurrenten.

• Niet direct geïnspireerd door creatieve ideeën
• Onderscheid u van directe concurrenten

Marktspecifieke kennis: Onze USP

Voor uw eigen socialemediaplanning is het de moeite waard om uw eigen deskundige kennis mee te nemen. Natuurlijk zijn deze in elke sector, voor elk product en elk bedrijf heel individueel. Uiteindelijk hebben zij echter altijd bepaalde onderwerpen die hun agentschap, uw bedrijf of uw product in het bijzonder kan of wil behandelen. Of het nu gaat om energie-efficiëntie of een speciaal onderdeel, in het geval van mode misschien een speciale toepassing. Met deze of meerdere unique selling points kunt u zich duidelijk onderscheiden van de concurrentie, vooral in de directe concurrentie. Natuurlijk zijn er veel auto’s en veel sociale media die zich daarmee bezighouden, maar ons merk staat vooral voor efficiëntie. Dit is voor ons voldoende om ons op een eersteklas manier te positioneren in het algemene nieuws, zoals het huidige debat over het dieselschandaal.

Maar laten we niet alleen denken aan onze eigen waarden of ideeën, natuurlijk zijn er veel andere mensen die belang hebben bij ons bedrijf. Wij noemen deze groep mensen belanghebbenden.

• Deskundige kennis in elke bedrijfstak afzonderlijk
• Unieke verkoopargumenten die u onderscheiden van de directe concurrentie

Belanghebbenden: Klanten, nieuwe klanten, werknemers, pers en media

De term komt eigenlijk uit de economische theorie, maar vooral in de sociale media speelt de sociale band met andere mensen een grote rol. Wij kunnen deze mensen zeker in verschillende groepen verdelen, zodat wij verschillende contacten hebben voor wie wij individuele strategieën kunnen ontwikkelen. Zo hebben wij bijvoorbeeld een groot segment particuliere klanten, dat uiteindelijk zorgt voor de verkoop en distributie van onze producten. In onze social media-strategie staan zij dus bovenaan de lijst! Een andere groep mensen zijn de werknemers. Werknemers kunnen ook op verschillende manieren worden opgepikt, via inzichten in hun werk en dus een beetje bekendheid voor de werknemers, tot aan een opleidingscampagne voor opleidingsbedrijven. Een andere groep zijn vaak de media en persvertegenwoordigers.

Media en persvertegenwoordigers zorgen ook voor een groot deel van onze aandacht en dus voor de potentiële verkoop van producten. Daarom moet in een strategie voor sociale media ook rekening worden gehouden met de vertegenwoordigers van de media, en moeten modellen worden gevonden om hen aan te spreken. Velen gebruiken Twitter voor dit werk, hoewel je de pers natuurlijk net zo goed via Instagram of YouTube kunt bereiken. Het hangt allemaal af van de juiste planning.

Er zijn nog veel meer groepen, om terug te komen op ons voorbeeld in de automobielindustrie: wanneer we energie-efficiënt worden, hebben we ook een verantwoordelijkheid op het gebied van duurzaamheid, ecologische aspecten voor de toekomst. Ook hier zullen er mensen zijn die zich door onze produkten of diensten gestoord voelen, b.v. inwoners van een grote stad, direct aan een hoofdweg. Ook met deze mensen, de Kauder, moet rekening worden gehouden in de sociale-mediastrategie.

Kernregio’s: Marketing voor districten, steden en landen

Nu we het toch over regionale verantwoordelijkheid hebben: met name kernregio’s spelen een belangrijke rol in het concept sociale media. Het gaat om promotie in een regio, een of meer specifieke steden, een land of een continent. Uiteraard moeten ook voor de verschillende geografische omstandigheden passende strategieën worden ontwikkeld. De ontwikkeling van een strategie is niet alleen belangrijk voor de organische opbouw, maar ook voor advertenties en betaald bereik in de sociale netwerken. Tegenwoordig kunnen advertenties zeer nauwkeurig worden verdeeld op basis van demografische gegevens. Wij kunnen bijvoorbeeld op Facebook een doelgroep instellen die overeenkomt met vrouwen tussen 30 en 40 jaar die uit de onmiddellijke omgeving van Berlijn komen, tot maximaal 17 kilometer. Is het mogelijk om nog preciezer te zijn? Ja, natuurlijk! Facebook ziet zijn kapitaal in de advertenties en het werken met onze gebruikersgegevens. Daarom kan de advertentiemanager heel precies worden ingesteld; als lokaal bedrijf in Berlijn-Kreuzberg kunt u ook advertenties plaatsen die alleen aan mensen uit Berlijn Kreuzberg worden getoond. Zo heeft u uw reclame uiterst precies in Berlin Mitte, met minimale verspilling.

Niet alleen in de reclame, maar ook de inhoud van hun berichten moet worden afgestemd op de regionale omstandigheden. Als zij in Berlijn voet aan de grond willen krijgen, moet u dat ook in uw teksten vermelden. De foto’s van hen zo met de locatie zal worden gemarkeerd. U moet ook kijken dat de vooral met mensen uit Berlijn foto’s markeren met Like, commentaar op de foto’s of video’s, zorgen voor aandacht in hun regio! Als u nationaal wilt werken, is het ook raadzaam om naar de grotere steden te gaan. De grootste groep kopers bevindt zich in de grote steden. De verstedelijking van onze samenleving neemt steeds meer toe, de fameuze plattelandsvlucht. Als u zich te veel richt op marketingmaatregelen in Hamburg, bereikt u direct twee miljoen mensen. Als men daartegenover reclame probeert te maken voor geheel Nedersaksen, met uitzondering van Hannover, is de inspanning al aanzienlijk groter. Ook hier rijst de vraag, moet men liever in Hannover worden?

De doelgroep is even groot, maar is veel gemakkelijker te bereiken en zij zijn gemakkelijk in de communicatie te houden. Als wij iemand uit Hildesheim aanspreken, voelt de persoon in Braunschweig zich niet meer aangesproken. Daarom moet ook de regionaliteit een plaats krijgen in uw concept.

• Kernregio’s spelen een belangrijke rol in het concept sociale media

Filosofie: kernboodschap van de marketing en het bedrijf

Tenslotte komen we terug op de filosofie, nadat we hebben nagedacht over de verschillende groepen mensen, de regionaliteit maar ook over de concurrentie, laten we eens naar onszelf kijken, wie zijn wij? Hoe kunnen wij onze gedachten in deze concurrentie en in deze markt inbrengen, zodat wij een toegevoegde waarde bieden voor de fans, klassieke concepten maar ook de nieuwe! Terwijl in onze eerste overwegingen ons bedrijf nog voor 100% op de voorgrond stond, zijn wij nu vertrouwd met de anderen, met degenen die buiten onze wereld bestaan, bloggers, andere agentschappen, tijdschriften, critici en nog veel meer. Door naar de concurrentie te kijken, kunnen wij nu precies die waarden kiezen waarvan wij denken dat zij ons het meeste succes zullen brengen!

Nu kunnen wij onze eigen kernboodschap vormen op basis van de laatste twee overwegingen, over produkten en produktcategorieën, alsmede over concurrentie en filosofie. Hier zou ik willen teruggrijpen naar een van de oprichters en start-up legendes van Duitsland, Carsten Maschmeyer, die ooit de verkoop van producten mooi heeft samengevat. In een kernboodschap, simpel, duidelijk en iets bijzonders. Ik geef deze zinnen graag door omdat ze uiteindelijk zo’n complex social media-concept, bestaande uit planning, strategie, analyse en marketingboodschap, in een eenvoudige boodschap samenvatten. Wij kunnen deze boodschap gebruiken tegenover onze klanten, werknemers, managers, stagiairs, aandeelhouders, regionale partners, politici en ook de media. Laten we naar de laatste stap gaan van de eerste basisoverweging, wie zijn wij? Tot op zekere hoogte!

Kernboodschap

Er zijn veel producten die… maar wij zijn de enigen die…

Er zijn studies die… / we willen overtuigen, dus krijgen we getuigen – waarom werkt XY?